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第3部分（第4页）

本质上都是自私的。想一想你自己吧，如果别人让你看一张有你在内的合影，你会先看谁？

你当然会先看自己。不论在何种情况下，如果我们围绕你展开话题，你肯定最喜欢谈论你喜

欢的东西，不是吗？

正因为如此，恰当的话题（对方感兴趣或者在情感上有联系的话题）是一个强大的工具。

如果运用得当的话，对方会强烈感觉到你非常像他们，因此信任并且喜欢你。从这时起，你

说的话就不会被当成“耳边风”了。

第23　节：隐秘说服掠影（3）

做到这一点可不是那么容易的。如果你无法从对方那里找到线索，比如一些私事儿，去

了解他关心的话题，那该怎么办？这时，你就必须利用“谈话过程”来建立和谐了，这就是

我们下一个要介绍的隐秘说服策略。

策略3　相似经历巩固和谐

建立和谐的关系可不只是讲讲钓鱼经历那么简单。除了真诚的关心以外，要想与一个人

或一个群体步调一致，还需要大量的技巧。

在和你初次见面时，很多人都不愿意谈及他们的家庭、爱好以及生活方式，因为谈论这

些话题让人不自在。你该如何打破这块坚冰呢？很多人从小接受的教育就是：不要和陌生人

说话，不要谈论自己的私人问题。你怎样才能让他们在你面前感到舒服呢？

和他们做一些相同的事情，可以让你看起来和他们更相似。

一段共同的或者非常相似的经历，就可以拉近你们俩（或者你和听众）的距离。这个共

同的经历会使你想要说服的那个人对你以及你所说的每句话抱有好感。

你可以通过谈论哪些经历建立和谐关系呢？

◆　工作类型

◆　工作的地点或者环境

◆　经营项目或公司架构

◆　家庭结构或社会地位

能够看出，你可以在很多方面寻找彼此相似的经历，作为加强联系的契机。你可以通过

那些共同的经历来证明你“和他们一样”。和人们建立联系对于实现你的远大目标是非常关

键的。

策略4　步调一致，走向和谐

如果对方犹疑不决，与之建立和谐关系的一个有效办法就是“步调一致”。同步在本质

上与“匹配”和“模仿”是一致的。简单地说，就是使自己与你的客户相似。我们都喜欢那

些和我们自己相似的人。

第24　节：隐秘说服掠影（4）

如果你的客户产生了你与他很相似的感觉，他就会更喜欢你，或更快地与你建立和谐关

系。达到这种效果的办法就是与对方“步调一致”。不过有一条警戒线你不能越过，即你不

应该看起来是故意模仿别人。如果对方意识到你在设法利用他，那么你的劝说就会从隐秘到

公开，然后遭到失败。你必须悄悄行动，同步就是关键。

成功地使用这一技巧必须注意两个方面。首先，你必须与他同时起步；其次，让他感到

你真的和他很相像。他必须在某种程度上认可你，这样你才具有了劝说的力量。一旦你和对

方在某些方面建立了联系，你就可以开始控制步调，而他则会紧随你后。我们现在讨论的是

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