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第4部分（第6页）

蕉被火烤得有点发黄，皮上还沾满了小黑点。水果店老板把香蕉交到鲍洛

奇的摊位上降价出售。那时，他的水果摊设在杜鲁茨城最繁华的街道上。

开始，无论鲍洛奇怎样解释，都没有人理会这些“丑陋的家伙”。鲍洛奇

仔细检查那些变了色的香蕉，发现一点没有变质，而且由于烟熏火烤，吃

起来反而别有风味。第二天，鲍洛奇一大早便开始叫买：“最新进口的阿

根廷香蕉，南美风味，全城独此一家，大家快来买呀！”当摊前围拢的一

大堆人，都举棋不定时，他注意到一位年青的小姐有点心动了。鲍洛奇立

刻殷勤地将一支剥了皮的香蕉送到她手上，说：“小姐，请您尝尝，我敢

保证，您从来没有尝过这样美味的香蕉。”香蕉的风味果然独特，价钱又

不贵，而且鲍洛奇还一边卖一边不停地说：“只有这几箱了。”于是，人

们纷纷购买，十八箱香蕉很快销售一空。

鲍洛奇运用顾客心理和感情投资所创造的“激励式推销”法在推销行

业中独树一帜。自然，这一切必须以不损害顾客利益为根本前提，否则无

论怎样高明的推销术都会失败。

鲍洛奇运用顾客心理和感情投资所创造的“激励式推销”法在推销行

业中独树一帜。自然，这一切必须以不损害顾客利益为根本前提，否则无

论怎样高明的推销术都会失败。

第二次世界大战爆发了，鲍洛奇因为膝盖有毛病，很幸远地逃过了兵

役。战争给一般人的生活带来了很大的影响，食品短缺，供应紧张，新鲜

蔬菜也很难买到。

有明纳玻利斯，鲍洛奇听说有些日本侨民在花园里生产古老的东方蔬

菜——豆芽。敏感的鲍洛奇对此发生了兴趣，他来到这群神奇的东方人中

间，仔细地观察他们是怎样把豆子变成豆芽的。将豆子放进钻了孔的木桶

中，按时加水，白嫩的豆芽菜就会象魔术一般冒出来。真让人不可思议！

鲍洛奇高兴得手舞足蹈，连夜赶回杜鲁茨，将这一“伟大发现”告诉他的

合伙人贝沙，并宣称这一发现将带来数不尽的财富。

当鲍洛奇向贝沙说出他将专门经营豆芽菜的计划时，贝沙觉得眼前这

位年轻人太有些异想天开了。贝沙说：“年轻人有点野心是好的，不过，

你选择发豆芽这个行业，似乎跟你的雄心并不相称啊！”鲍洛奇一向很尊

重贝沙的意见，因为这位父辈一般的合伙人曾给过他许多有益的帮助，他

摆出洗耳恭听的架势问：“何以见得？”“发豆芽菜是小得不能再小的生

意了。你想想，卖豆芽菜能赚几个钱？况且，这种东方食品，能否在市场

上打开销路还是一个未知数，你何必把精力全部用在这上面呢？”贝沙劝

阻说。鲍洛奇眨着狡黠的眼睛，对贝沙说：“你的话听起来不错，但我还

是觉得发豆芽菜是一项大有可为的事业，说不定，它会带来几百万元的收

入呢？”他耐心地向贝沙解释：“现在正值战争，食品供应紧张，新鲜蔬

菜供应尤其困难，豆芽不受地点和气候的影响，很有营养，成本也不高，

是理想的代用品。”再说，美国人是个极喜欢猎奇的民族?

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