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第5部分（第1页）

是理想的代用品。”再说，美国人是个极喜欢猎奇的民族，而豆芽菜本身

就具有悠久的历史和神秘的东方色彩，肯定会引起人们的兴趣。而且还可

以在口味和原料上加以变化，形成一个东方食品系列。一般人是想不到

的，所以正应该在这上面动动脑筋。贝沙深感这个年轻人很有见地，能从

小小的豆牙菜看到东方食品系列，着眼点确实与众不同，思考问题独具风

格。鲍洛奇的魄力使贝沙对他产生了深深的敬意。

鲍洛奇从此开始经营豆芽菜生意，这是他一生事业的起点，他按自己

的设想一步步走下去，后来真的成了“东方食品大王”。鲍洛奇的东方食

品系列果真被美国的市场所接受，其中有冷冻豆芽、芙蓉芹菜、意大利口

味的中国炒面等等。鲍洛奇在美国传统的食品市场中找到了自己的位置，

并获得了巨大的成功。

□优质优价的产品才能带来财富

重庆公司的中国炒面终于问世了，这个渗透着母亲的心血、被鲍洛奇

念念不忘的美味食品堂而皇之地走进了美国各地的超级市场。鲍洛奇用广

告宣传为中国炒面添上了一层神秘的东方色彩，再加上富有刺激性的意大

利口味，使爱好新奇的美国人完全被征服了。喜爱思考的鲍洛奇没有陶醉

在最初的成功之中，他站在超级市场的货架旁给自己提出了又一个难题：

下一步该怎么办呢？怎样才能保持这种旺销势头呢？

苦苦思索的鲍洛奇突然想到一个十分有趣的故事。有一对收入不高的

夫妇非常喜欢高雅的生活情调。一天，他们从杂志上看到了一个作为广告

背景的古玩钟，非常喜爱。他们终于在展览厅里发现了它，标价是

750元。

他们在那儿犹豫了很久，终于打算用

6OO元买下。这价格对于他们的收入

来说，仍然是十分昂贵的。大夫在和那位售货员谈价时，灵机一动说出了

250元的价格。他们原来没有抱任何希望，没想到，那售货员同意了！挂

种美丽极了，给房间添了不少情调。但夫妇二人却常常优心忡忡，夜里都

会起来看看，生怕那只种会随时崩溃。夫妇俩时时都在产生怀疑，这么漂

亮的钟怎么可能只卖

250元呢？

鲍洛奇从这个故事中悟出了心理价格的奥妙。他想，自己决不应该去

做那位钟表售货员。重庆公司既要向顾客提供优质产品，还要让顾客购买

之后产生自豪与满足。鲍洛奇还进一步发现，任何新商品在市场上出现，

顾客都会估以较高的心理价格。这种价格与产品成本无关，只与外观、宣

传、社会风尚有联系。在超级市场的货架上，同一类型的产品价格高的反

而更畅销，这就是顾客的心理所起的作用。而且，购买不同价格的商品还

往往标志着购买者的不同身份和地位。

鲍洛奇仔细地分析了中国炒面的销售对象——中等收入家庭，他们的

收入并不丰厚，但虚荣心却比较强，总想在亲友中保持富裕者的形象。经

过这一悉思索和考察，鲍洛奇果断地定出了提价促销的经营谋略。同时改

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