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第82章 培训继续（第1页）

经过这两个多月的锻炼，最大的收获是学会从容应对各种拒绝、排斥、甚至咒骂；

因为一家家的走进过太多的不同生意公司，意外对各种生意有了些基础的了解。

这对他后来，能几个出彩的商务策划和营销培训工作，铺垫下最初的基础。

目前，不要说这些对销售的认识，仅仅停留在卖东西、卖东西层面的青年，就是许多大企业里多年的老销售，他们的销售秘诀也只是送礼、搞关系。

白满川想试着给他们讲些不一样的，希望能有不一样的结果。

“为满足需求销售，”他写出这句话。

“仔细看，这句话的中心是需求，换句话说，销售是因为有需求而出现的。

那么就是说，销售是种被动的工作。既然是被动的工作，那干脆等着就好，为什么要辛苦学习和研究销售呢。”

他这些话，听的众人发懵，感觉有道理，又觉得哪里不太对。

“其实，解答这个问题并不难，只要我们能以这个做为基础，再深入一步。”

说着，他把‘需求’两个字重点标注出来。

缓慢又清晰的讲解：“需求的实质，是生理和心理的不满；所以，解决不满，才是满足需求的核心。”

说完后，望向众人，看大家似乎听懂了一些东西，他微笑着继续：

“一件衣服，如果它能满足你的要求，你会考虑买下它；

如果它不仅能满足你的要求，还物美价廉，穿着舒适，你一定会买下它；

如果它不仅能满足要求、还物美价廉、穿着又很舒适……；

关键是，如果你不买，邻居家的姑娘就会买去穿上，如果她穿上这件衣服，就会显得你又土气又难看……，你怎么办？”

白满川指着林佳芳问。

“不吃饭也要买……。”她咬着牙说。

哈哈哈哈，众人忍不住的大笑，白满川笑几声突然觉得不对，惊讶的问：“不会是真有这么个邻居姑娘吧……？”

话音未落，大家笑的更厉害了，林佳芳先是一愣，马上就不好意思的趴在桌子上抽抽。

白满川呵呵笑着讲：“一般的销售说，要发现顾客需求，满足顾客需求。简单说就是：了解顾客要什么，找到顾客，卖给他。”

“我希望你们再深入理解销售，那就是：深入挖掘商品核心价值，找到符合商品价值的顾客，用一切办法，让他明白商品的核心价值，他的核心要求就是商品的核心价值。”

他把这句话完整写下来，总结道。

“普通销售用商品满足顾客需求。我们的销售是顾客需要我们的商品，来满足他们的核心要求。”

“用简单的话讲就是：商品的核心价值不是关键，关键是找到顾客的核心需求。”

“我们用衣服这种商品来捋一下，让大家能有个直观的理解。”

“衣服的商品属性包括：蔽体、保暖、装扮、身份等几方面。”

“一般情况下，没有人用蔽体属性做卖点，倒有可能用不蔽体做宣传，比如……。”

他对大家挤挤眼，几个男的嘿嘿怪笑几声。

“保暖的功能，只有保暖类服装才会宣传，日常服装也不会拿来作为卖点。”

“反而服装的装饰、装扮，和凸显身份的属性，才是商家大力宣传的重点。”

“关键原因就是因为，蔽体和保暖功能，所有服装都能满足，已经不是顾客的核心需求，装扮和凸显身份才是。”

“仔细看这个过程，实际是从满足‘保暖’这个生理要求，逐步上升到‘装扮和身份’这种心理要求。”

“任何一种商品，我们都要不断追问一个问题：‘顾客购买这件商品的心理诉求是什么？’顾客的心理诉求，才是他的核心需求。”

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