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第27部分（第1页）

你身边那些看起来与你一样的销售员是一种

现在很多销售培训汁划中都督促销售员对着

镜子模仿客户的姿势、语气以及说话风格，因为事实证明

这些方面的相似性能够引起积极的结果（参见图5　　1）。①

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圈5一．　　啊哦房地产

相似t，k对于做成一笔牛意是至关重Q的．那些让人顾从8行

家们对这　　点早就知0得　　清二楚。

①　　。关保险推情员s数据是埃文斯（u刪）？Ⅱ％＇年报告的．而0镜

子模仿客L8姿势　　表情的证据a拉弗朗斯（L订咖）290，年的著作、洛R

（血bc）e霍9城茨（H甽）＇，帅年台著8著作LJ及伍檀賽摧（W讪．

，．“）和达文波特（D甽P吭）1974年合著的著作。…其他一些著作ttL指出，

B对同样00请求时。我们应滇提高警幅，口为我们总Z低估相似性对我们喜好

的影响程度．一一作者K

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称赞

有一次，演员麦克莱思．斯蒂文森（M。l真。。st。咖。。。）

谈起他的太太是怎么“骗”他与她结婚的：“她说她喜欢

我。”虽然这只是一个笑话，但却蕴涵着深刻的教育意义。

仅仅得知别人喜欢自己，就可以让我们对他产牛好感并愿

意答应他的请求。所以。在现实生活巾，当别人有求于我

们吋，他们会奉承我们或是声称与我们相似，我们就会对

这些人做出正面的评价。

还已得那个世界上最了不起的卖车人一一乔．吉拉德

吗’他说他成功的秘決就是让顾客喜欢他。为了博得顾客

的喜爱，他会去做一些看上去完全是费力不讨好的事情。

比如说，每个月他都会给他的＇3万多名顾客每人寄去一张

贺卡。t片的内容随季节而变化（新年快乐或感恩古快乐

等等），但封面k写的永远是同一句话：“我喜欢你。”l＇如

乔所说的，“卡片卜除了我的名字之外什么都没有，我只是

想告诉他们我喜欢他们。”

“我喜欢你”这句话每年都会在1＇万人的信件中出

现12次，就像时钟一样准确。　　．句这么缺乏个什、分明

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