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第10部分（第2页）

由于利兰公司坚持“美洲虎”销售网要负责出售公司全部产品，致使”美

洲虎”销售网陷于瘫痪。在国外市场上，还有相当一部分专营“美洲虎”

的经营商，因为“美洲虎”信誉的一落千丈，要么破产，要么已转营其官

型号的汽车了。伊根确信，争取到了经营商，就意味着事业成功了一半。

因此，他在完成质量管理工作之后，开始着手整顿国内外销售网。

洲虎”销售网陷于瘫痪。在国外市场上，还有相当一部分专营“美洲虎”

的经营商，因为“美洲虎”信誉的一落千丈，要么破产，要么已转营其官

型号的汽车了。伊根确信，争取到了经营商，就意味着事业成功了一半。

因此，他在完成质量管理工作之后，开始着手整顿国内外销售网。

与

10％的顾客保持电话联系，随时监控汽车运行情

况和市场需求。对于英国的汽车制造业来说，这是一场变革。大多数汽车

制造厂家都不大愿意和顾客保持联系，认为顾客总是百般挑剔，抱怨重

重。多数汽车制造业主还忽视经营商的作用，认为产品一旦交付经营商，

便不再与厂家有任何联系了，销售情况好坏都是经营商自己的事，相互间

似乎随时准备更换伙伴。伊根恰恰和他们持相反见解，他经常有选择地给

经营商打电话，参加他们的聚会。伊根除了让“美洲虎”所有高级经理都

这么做之外，还亲自出动，与经营商交朋

友，而不是通过秘书或销售部了解情况。这个办法对公司的高层管理

人员冲击很大。那些以厂商自傲的心态，无视质量和顾客需求而盲目生产

的恶习，一瞬间全都土崩瓦解了。

伊根还将此列入对高层管理人员工作检查咨询的条目，随时收集他们

从各个经营商那儿得来的市场信息。仅此一着，伊根便把公司的全体高层

管理人员均推向了销售第一线，将公司内部的纯生产型机制转变为生产与

销售二者相结合的机制。美国的经营商反应最迅速，他们夸下海口，只要

质量高，保证交货日期，他们可以卖两万辆“美洲虎”汽车。事实果真如

此，在不到三年的时间里，美国市场售出两万辆“美洲虎”高级矫车。

伊根对“美洲虎”销售网络的改造，使“美洲虎”由衰转盛，并很快

走向股票市场，脱离利兰公司而独立。从此“美洲虎”获得了真正的新生。

四、奔驰汽车公司鼻祖卡尔·本茨

四、奔驰汽车公司鼻祖卡尔·本茨

有

100多年前，奔驰汽车公司的鼻祖卡尔·本茨，制造出世界上第

一辆汽车，并且创建了奔驰汽车公司。第一次世界大战以后，为了应付国

外的竞争，德国最大的两家汽车商——本茨和戴姆勒实现了合并，进一步

壮大了奔驰汽车公司的实力。

一个世纪以来，奔驰车在世界上一直享有良好的信誉。奔驰高级轿车

是世界上许多国家元首和知名人士的重要交通工具。在经济危机的年代，

世界上其它汽车公司都或多或少地受到危机的冲击，而奔驰汽车始终“吉

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