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281苦心孤诣（第4页）

“能够在二十岁就成为识物app的主理人，即便是作为消费者，我们也想听你说一说。”

“好的。”

事已至此，陆沉自然也不再推拒了：

“我前两天刚好在bbc上看到一篇报道。”

他先拿前两天收集资料时看到的一篇新闻作引：

“标题讲的是：宜家中国，到底是商店，还是主题公园。”

“这确实是不久前bbc才发出过的报道。”

“是的。”

陆沉点了点头：

“报道里的内容各位想必比我更加清楚，所以在此也不需要我过多赘述。

但我非常认同一个观点，那就是与其将宜家看作一家商店，它倒更像是一座精心设计过的主题公园。

在这里有曲折的购物路线、“回”字形的情景间、集中展示的各类商品，而商品的售价和产品信息也会毫不避讳地直接标明。

这一切的一切，都可以让人们感受到家的氛围、体验到理想的生活方式，然后在不知不觉间就走完了整个卖场。

甚至于坐下来喝杯咖啡、吃份甜点，菜单也都能与宜家倡导的北欧主题相联系。”

结合报道当中的内容，和自己亲身逛过几次宜家的经验，陆沉先深度分析了“体验制胜”当中的第一点，那就是精心设计的动线。

宜家的创始人曾经说过：与空腹人做生意很难。

这是因为家具品类并非冲动购买商品，人们往往会在用餐时讨论消费决策。

所以宜家巧妙地把餐厅设置在了购物路线的中间，让用餐的时间成为提高成交率的关键。

而吸引人们进入餐厅的，就是“体验制胜”当中的第二点：以平价取胜的小食。

“在将餐厅设置在购物路线中间的同时，宜家的小食区则设置在购物结账的地方。”

陆沉顿了顿，继续说道：

“这背后的逻辑其实就是心理学上的‘峰终定律’，通俗一点来说，也就是人们对于一件事的印象只有两个部分会被记录下来。

峰，是最好的；而终，则是最后的。

就像是星八克的‘峰’，在于它的产品，而‘终’，则在于店员最后的注视和微笑，所以即便整个服务过程中有排队、价格贵、长时间制作等待和不易找到座位等等不好的体验，但这并不妨碍客户下次还会再来。

在日常生活中也是一样，很多儿科医院在注射疫苗之后会给小孩子送上一颗糖果，因为有了这个甜甜的结果，他们对于痛苦的印象就不会那么深刻。”

他又有针对性地举了两个例子，巧妙串联了快消品牌的商业操作，还有人们的日常生活。

当然，话题最后还是要回归到宜家上面的：

“宜家也是一样，我们必须承认，在消费者的购物体验上，每个品牌都会存在一些做得不到位的地方。

然而宜家的峰终体验却做得非常好，‘峰’是过程中的小惊喜，比如一个精致的小挂钟、一块好看的羊毛毯，或是餐厅里可以品尝到的瑞典风味肉丸。

而‘终’则是1元钱的甜筒，虽然看上去平平无奇，但它显然已经成为了人们心里关于宜家的特殊印记。

当人们再次回忆起来到这座商场的购物之旅，就算过程中曾经有过一些不好的记忆，但在极致的峰终体验下，他们依旧会认为，瑕不掩瑜。”

他用不紧不慢的语速说，吐字清晰，而语调铿锵有力。

之所以会花这么多的篇幅去讲这件事，一方面是为了展现出他对于宜家这个品牌的了解度，一方面也是为了尽他所能去打动坐在他面前的这位负责人。

在他之前所做的功课里，陆沉还得出了另外一个结论，那就是虽然宜家在全球范围内都无一例外地借助“1元冰淇淋”做了针对于消费者的体验式营销，但在大陆市场上，宜家能够顺利开展这件事，就是因为今天和他一同参加本次会议的金总。

无论是什么样的人，无论他的性格有多沉稳，当旁人提到他的代表作，尤其是能够讲明白这件事情的前因后果，他多多少少还是会被打动的。

所以当他的话音刚落，而金总沉默片刻又重新把目光投向他的时候，陆沉知道，这块敲门砖，他拿到了。

（本章完）

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